近几年，大卖场作为一种发展迅速以及渐趋成熟的零售业态，在企业的销售渠道中占据着越来越重要的作用。无论是销售产品还是提升品牌形象，大卖场都成了众多国际及国内品牌激烈逐鹿的地方。

    我在上海一家日化企业做营销咨询时发现，该厂家的区域经理在进大卖场时，都或多或少存在一个普遍问题，就是把握不够准确，工作做得不够到位，因此，在谈进场时很容易陷入一种被动局面，即使被人家允许进场，结果不是陈列位置不好，就是被压了很高的销售任务及需要支付很高的进场费用。因此，熟悉大卖场的运作规律，知道进大卖场要把握的8个关键角色，以及要如何与他们打交道，对于业务人员特别是二线品牌的业务人员来说，是非常重要的。

    那么，进大卖场要把握哪8个关键角色呢？他们对厂家进场以及产品销售分别起着什么样的作用和影响？笔者概括在下面的表格中。

    结合下面的表格所列角色，笔者现在分项陈述他们所起的作用，以及业务员与每个关键角色的交往重点和应对策略。

    在获得“内线”支持和配合的情况下，做好相关准备后前去拜访

    在完全掌握一些同类品牌的进场条件及相关信息后，有针对性地拟订好进场谈判策略，主动上门进行拜访

    在与商品部经理达成进场共识后，谈到具体的商品陈列位置时，商品部经理这时往往会介绍引见

    在已经基本谈妥进场条件后，可要求楼层经理介绍引见，为以后合作建立关系

    在已经基本谈妥进场条件后，可要求楼层经理介绍引见，为以后合作建立关系

    在已经基本谈妥进场条件后，可由商品部经理引见，为以后合作建立关系

    在供应商决定要进场时，在正式与卖场接触之前，这时是接触的最佳时间点

&n

[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] 下一页